Liderazgo: Negocie como un experto!

Las negociaciones están en todas partes. Una tienda, un servicio de seguros, un proyecto, una estrategia de planificación, etc. Tú y yo hacemos negociaciones todo el tiempo y a veces en momentos inesperados. Las negociaciones no son fáciles. Muchas veces llegamos a casa o la oficina pensando de qué manera hubiésemos podido negociar de mejor manera pero ya es tarde. Hay momentos donde se pierde mucho y otros donde se gana y la verdad es que a la mayoría de nosotros nadie nos enseñó a negociar de manera efectiva.

Pero sin duda alguna aprender a realizar excelentes negociaciones puede darnos una ventaja superior sobre aquellas personas que tenemos como contraparte.

¿Cómo hacer para que la próxima vez que negociemos salgamos con una sonrisa inmensa? ¿Qué puedes hacer para negociar con éxito? 

Aquí te dejo solo 3 ideas para Negociar como un experto!

1) Sustituye tu punto de vista!

La mayoría de las veces que sucede una negociación las personas no se toman el tiempo suficiente para pensar en lo que la contraparte quiere obtener. Llegan a la reunión sin un plan previo donde han evaluado las distintas perspectivas que pudiese tener la contraparte. Esto sucede generalmente porque no nos colocamos en los zapatos del otro. Llegamos pensando en lo que nosotros queremos lograr y no en lo que la otra persona quiere lograr. Esto es un error! La próxima vez que tengas una negociación a la vista medita con tiempo cuál podría ser el punto de vista e intereses de la otra persona y sustituye tu punto de vista con el del otro. 

Si logras ver cómo la otra persona está mirando la situación estarás más cerca de conocer sus intereses y así establecer un rango de opciones más amplio de cómo podrías responder a sus objeciones si la hay. Tener preparado de antemano un gran rango de posibilidades te dará más poder de reacción y estarás actuando pro activamente!

2) No te pises los zapatos!

Recuerdo que cuando estaba en la escuela si un niño llegaba a clase con zapatos nuevos era costumbre que los demás niños intentaran “pisar” sus zapatos nuevos como una señal de “bautizo”. Por supuesto los zapatos nuevos quedaban sucios después de muchas pisadas de parte de toda la clase. El niño de zapatos nuevos trataba, a veces con éxito otras veces no tanto, de evitar que le pisaran sus zapatos. Pero había algunos niños que ante la presión de que sus compañeros ensuciaran sus zapatos llegaban al extremo de pisarse ellos mismos sus zapatos y “certificarle” al grupo que ya estaban “bautizados”…Ésta era una reacción extrema y a veces de desesperación. Casi nadie se salvaba en esta especie de juego y por supuesto yo tampoco.

Cuando se está negociando puede pasar lo mismo. Llega un punto en que la presión es tal que se puede ceder antes de tiempo y negociar en contra de lo que ya teníamos predeterminado. La recomendación es que no negocies en contra de ti mismo. No te pises los zapatos! Trata de mantener tu posición el mayor tiempo posible hasta que tengas suficiente información que te pueda ayudar a tomar decisiones favorables para ti o hasta que veas que ya no puedes más!

3) Llega de primero siempre!

En las competencias de fórmula 1 es notable observar cómo en las últimas vueltas de la carrera los dos automóviles que van al frente luchan incansablemente por llegar de primero. Aquí un valioso segundo puesto no es para nada significativo para un piloto aunque esto represente ganar puntos en la clasificación general. Lo que vale es el 1er puesto y punto! En las negociaciones sucede lo mismo. Debes tomar la iniciativa y ser el 1ero que plantee su última posición y dejar a la otra persona que finalmente tome su decisión. Lo ideal es que seas muy claro con respecto a lo que estás dispuesto a aceptar y que tu contraparte entienda que de allí no vas a ceder más. Por lo general, la otra persona acepta tu oferta al ver que has tomado tu última decisión!

Las negociaciones no son fáciles, llevan tiempo y dedicación. Muchas veces se tienen que posponer a varios días. Sin embargo, cuando se toman estas medidas de sustituir el punto de vista, no pisarse los zapatos y llegar 1ero siempre se obtienen los resultados esperados. Por supuesto, no siempre se gana, pero es parte de las negociaciones y de las experiencias de la vida!

Se el buen líder que debes ser y la próxima vez que tengas que enfrentar una negociación prepárate con anticipación!

¿Cómo actuaste la última vez que negociaste? ¿Te pisaste los zapatos?

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