#Liderazgo: ¿Se pueden vender tus clientes a sí mismos?

lídeers que se venden a sí mismosSeamos claros, las ventas son lo que finalmente interesa a cualquier empresa. Sin ellas no hay flujo de caja y no se puede cancelar a los colaboradores ni quedarían beneficios a los accionistas.

Pero para vender se necesitan clientes que compren y sin ellos la empresa no tiene sentido. Todo debe girar alrededor del cliente quienes son los que en resumen hacen a la empresa.

Siempre recuerdo la gran frase de Peter Drucker: “La función de la empresa es crear clientes.” Este crear es más que lograr que alguien compre. Significa convertirlo en alguien que este dispuesto a comprar regularmente y que recomiende a la marca como sí fuese su propia empresa.

Crear a un cliente puede llevar meses y hasta años, pero una vez que se hacen clientes verdaderos habrás creado un vínculo tan fuerte del que será difícil zafarse.

Sin embargo, sí no se sabe vender, sí damos la impresión de querer vender imponiendo argumentos, nuestros posibles clientes lo notarán y sencillamente se irán a la competencia. Lo peor de todo es que habremos perdido un cliente que nos podía haber traído a muchos más.

¿Cómo podemos hacer para que en vez de ser nosotros los que vendamos sean los mismos clientes quienes se vendan a sí mismos? Sin duda sería genial y lo mejor de todo es que si es posible!

En este Post quiero intentar mostrar 3 Ideas que puedes usar para que Tus clientes se vendad a sí mismos!

1) Ofrece una experiencia de compra! Experiencia de compra

Sí de algo podemos estar seguros es que a nadie le gusta que le vendan algo sí no lo desea.

Sentirse presionado a adquirir algo que no conocemos del todo o que pensamos que no lo necesitamos es una de las sensaciones más incómodas e a la hora de querer comprar.

Pero sí ofrecemos una experiencia de compra donde los clientes puedan probar los productos/servicios sin costo alguno, será más fácil para ellos tomar una decisión.

Los líderes de la empresa deben permitir a sus clientes la opción de palpar lo que quieren comprar. Podría parecer que esto involucrará costos extras para la empresa pero puedes plantearte la idea de dar uno o dos días especiales de pruebas y así los costos que supondría ésta experiencia se reducirán bastante y habrás dado un cambio a tu estrategia de ventas.

Los clientes que experimenten ésta posibilidad se estarán vendiendo a sí mismos ya que sabrán exactamente sí es o no lo que realmente necesitan. Por algo Apple utiliza esta estrategia constantemente en sus tiendas de todo el mundo!

Por supuesto, no todos los productos/servicios podrán estar disponibles para experimentación de compra pero sí lo haces con algunos de ellos será una excelente manera de vender.

2) Ofrece la oportunidad de que te critiquen!

líderes criticadosMuchas empresas líderes temen que se les critique. Piensan que con ello se están quedando al descubierto y que las personas podrán notar sus debilidades.

Lo cierto es que la queja no es tan importante como la respuesta que se dé a dichas quejas. Sí aprendemos a manejarlas correctamente pueden llegar a ser una de las mejores vías para crecer y quedar bien con un cliente insatisfecho.

Colocar un buzón de Sugerencias, enviar un email con alguna encuesta sobre la calidad del servicio prestado, hacer que algunos clientes llenen un formulario donde nos den a conocer (de manera anónima) lo que piensan de nuestra oferta de productos/servicios, entre otras cosas, son en definitiva una manera de mostrarnos más cercanos.

El mensaje que les estamos dando es “queremos mejorar para ti”, “tus críticas nos harán ofrecerte un mejor producto/servicio”, “No tenemos temor a ser criticados sí eso nos hace crecer”.

Sí el cliente no es escuchado, o no encuentra maneras efectivas de quejarse y criticarnos como empresa, buscará el modo de hacerlo y lo más probable es que lo haga de la peor manera posible: quejándose con sus amigos, no volviendo a comprar y/o mostrando su insatisfacción en las redes sociales con su respectiva consecuencia.

Sin embargo, cuando somos vulnerables como empresa, las personas en vez de alejarse, se sentirán identificadas con nosotros en sus propias vidas y querrán seguir viniendo a comprar, ya que nos hemos mostrado sinceros en nuestras intenciones: “no solo queremos venderte, queremos ser una solución para ti!” Siendo otra manera de que nuestros clientes se vendan a sí mismos!

3) Ofrece un espacio para que colaboren contigo! 

Colaborar con los líderes

Los clientes siempre se han visto como los que están en frente del mostrador.

Ellos llegan a una “tienda” bien sea en forma física o virtual para buscar información y con la intención de comprar.

Pero ¿qué pasaría sí le permitieras colaborar contigo en la creación de un nuevo producto/servicio? Bueno….puede que sea genial para el cliente pero caótico para ti.

En principio queremos tener el control de lo que sacamos al mercado. Creemos que algún producto/servicio será de utilidad para nuestros clientes y lo valorarán tanto  como nosotros.

Sí nos planteamos la idea de dejar que el cliente participe en la creación de algún producto/servicio perderíamos ese control y puede que la sensación sea caótica para nosotros.

Pero también puede que sea algo necesario. Sí le permitimos a los clientes colaborar en la “creación” se sentirán íntimamente involucrados  y nosotros conoceremos con exactitud qué es lo que más desean de nuestro producto/servicio.

Para ellos puede ser la oportunidad de elegir el color, o la forma, o la manera que quieren que se les envíe información a sus emails. Se sentirán más cómodos y cercanos a la marca y habrá mucha más probabilidad de que nos elijan a la hora de comprar!

Hacer que los clientes se vendan a ellos mismos implica modificar paradigmas y conceptos preestablecidos que no siempre estamos dispuestos a soltar.

Los líderes deben ser muy seguros y haber formado un sólido equipo de trabajo antes de lanzarse a la “aventura” de dar nuevos espacios a los clientes y aun más sí esto implica no tener todo bajo control.

Pero es la única manera de hacer relaciones de negocios fuertes y a largo plazo con los clientes. Tratar de hacerlos realmente nuestros! Solo así nos tendrán en su mente la mayoría del tiempo!

Se el líder que debes ser y utiliza estrategias diferentes que permitan que tus clientes se vendan a sí mismos!

¿Has conocido empresas que hacen este tipo de tácticas?

¿Has utilizado alguna de éstas prácticas en tu empresa?

Deja tus comentarios para conocer tu experiencia también!

Hasta la próxima!

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